Подобно семенам в мире природы, семена в потоке ума продолжают
расти после того, как были посажены, и так же как в природе, их прирост
экспоненциален. Размеры укоренившегося ментального отпечатка в
первый день удваиваются каждую секунду, к третьему учетверяются, а к
пятнадцатому дню скорость роста уже в шестнадцать раз превышает
первоначальную.
Если хорошенько подумать, в этом принципе нет ничего
удивительного. Сравните вес желудя в граммах с весом дуба, который из
него вырос, — это ведь буквально тонна древесины на грамм семени.
Древняя мудрость Тибета гласит, что умственные ростки ведут себя так
же, и это более чем справедливо. Сравните, например, суммарную массу
федерального бюрократизма в Соединённых Штатах с крошечным
зародышем новой формы правления в умах основателей государства в
далёких1700-х — тем самым зернышком, откуда всё это произросло.
Вспомните тот момент своего детства, когда вы впервые поняли значение
денег, и посмотрите, как сильно в эти последние двадцать лет ваша
жизнь и мысли были заняты погоней за ними.
Та идея, о которой мы сейчас говорим, в Тибете называется kenyen
chenpo: огромный потенциал для достижения выгоды и огромный риск
потерпеть убыток, причём в одном флаконе. Даже совсем
незначительные и лёгкомысленные действия, направленные на других,
засевают наш ум желудями, которые ко времени своего созревания могут
вырасти в необъятные дубравы наших переживаний. Как же
произрастают эти семена? Какие правила здесь работают?
Наш ум напоминает обширное вместилище тысяч и тысяч ментальных
отпечатков. Как самолёты у взлётной полосы аэродрома, они ждут своей
очереди взлететь. Чем сильнее отпечаток, — согласно тем принципам, о
которых мы говорили выше, — тем раньше он взлетает, в то время как
слабые оттиски плетутся далеко позади, каждую минуту накапливая
силы, пока они остаются у взлётной полосы. Как только мы совершаем
очередное направленное на других действие, которое отпечатывается
сильнее одного из уже существующих, этот новый оттиск перемещается
вперёд по очереди, поближе к взлётной полосе.
Когда самолёт-отпечаток взлетает, то есть когда впечатление выходит
с подсознательного уровня ума на сознательный, это целиком
окрашивает (скорее даже определяет) наше восприятие того события,
которое мы в данный момент переживаем. Вот некая конструкция из
четырёх двигающихся цилиндров телесного цвета, прикреплённых к
бочонку, предстаёт перед вами, и на сознательный уровень вашего ума
поступает отпечаток, требующий интерпретировать эти новые данные,
как «человек».
Розовый овал появляется в середине яйца на верху бочонка. Сразу
вслед за этим красный блестящий цилиндр возникает внутри овала и
начинает болтаться вперёд-назад. Уровень шума начинает быстро
меняться вокруг цилиндра, в то время как гласные и согласные звуки
соединяются особым образом в слоги. Одновременно с этим негативный
отпечаток, выращенный за последние дни, появляется в сознательном
уме, требуя, чтобы вы интерпретировали эти новые данные, как «босс
кричит на меня». И так далее.
Есть четыре правила, определяющие, как отпечатки прошлого
«созревают» в уме и, таким образом, заставляют вас видеть, что вещи
вокруг вас проявляются именно так, а не иначе.
1. Ментальный отпечаток вызывает переживания,
основное содержание которых должно совпадать с
основным содержанием самого этого отпечатка.
Попросту говоря, отпечаток, оставленный у вас в уме отрицательным
деянием, — чем-то, наносящим другому вред, — в результате может
заставить вас воспринимать нечто в виде неприятного ощущения. А вот
отпечаток, посеянный предпринятым положительным поступком, — чем-то, сделанным в помощь ближнему, — в результате может заставить вас
воспринимать нечто в виде приятного ощущения. Если ещё проще, то
негативное действие может привести только к негативным результатам, а
позитивное — только к позитивным. Думаю, Иисус именно это имел в
виду, когда сказал, что виноград не растёт на терновнике, а смоквы не
созревают на чертополохе.
2. Сила ментального отпечатка ежеминутно возрастает,
пока он пребывает в подсознании, то есть пока он
созревает, чтобы затем заставить нас испытать некое
переживание, плохое или хорошее.
Мы уже говорили об этом феномене. Идея в том, что даже очень
незначительные или почти не осознаваемые действия могут
впоследствии запустить сильнейшие ощущения. Посеешь ветер, пожнешь
бурю.
3. Мы не можем испытать то или иное переживание,
пока не созреет отпечаток, который приведёт его в
действие.
Суть в том, что каждое переживание, которое мы испытываем,
обусловлено предыдущим отпечатком. Всё, что нас окружает — люди,
вещи или события, и даже наши собственные мысли, — имеет своей
причиной отпечаток в нашем собственном уме. Этот отпечаток поступает
в наше сознание и заставляет нас воспринимать его.
4. Стоит отпечатку укорениться в уме, он обязательно
приведёт к какому-то ощущению: ни один отпечаток не
пропадает впустую.
Четвёртое правило — это что-то вроде перевёрнутого третьего. То
есть если верно то, что никакое переживание любого типа не происходит,
если прежде нет отпечатка, который его вызывает, то также верно и то,
что любой посеянный отпечаток обязан вызвать соответствующее
ощущение. Отпечатки никогда не пропадают впустую, они всегда имеют
результат, они всегда заставляют нас испытывать некое переживание.
А вот второе правило вобрало в себя цитату из Алмазного огранщика в
начале этой главы. И это самая главная, ключевая идея для достижения
коммерческого и личного успеха:
Даже совсем незначительное деяние, предпринятое с
полным осознанием того, как именно отпечатки
заставляют нас видеть мир, — без них «нейтральный» или
«пустой», — таким, каким мы его видим, приводит к
выдающимся результатам.
Чтобы пояснить эту истину, Будда говорит своему ученику Субхути,
что лучше заполучить текст Алмазного огранщика и хотя бы в общих
чертах понять, о чём там речь, чем поднести кому-то целую планету,
заполненную драгоценностями, или даже миллиард таких планет. Это
объясняется тем, что тот, кто хотя бы приблизился к пониманию того,
как отпечатки заставляют нас видеть наш мир таким, каким мы его
видим, уже может осознанно приступить к созданию совершенной жизни
и совершенного мира. Чем лучше мы понимаем этот процесс, тем лучше
и сильнее укореняются в уме семена даже незначительных деяний, слов и
мыслей и тем мощнее результат их влияния на моделирование мира
вокруг и внутри нас.
Нам остаётся только определить, каких именно целей мы добиваемся,
а затем использовать правило номер один, чтобы выявить, какие именно
отпечатки заставят нас увидеть эти цели достигнутыми. Мы называем это
корреляцией между целью и отпечатком — это значит, что вы можете
работать над конкретным желаемым результатом, подбирая
соответствующие отпечатки, которые заставят вас увидеть его
«воплощение».
В большинстве случаев отпечатки, необходимые для достижения
заданного результата, чуть ли не диаметрально противоположны тому,
что стремится диктовать человеческая природа. Например, предположим,
что ваша компания изо всех сил борется на рынке за место под солнцем,
и вдруг начинаются перебои с наличкой. Естественной реакцией любого
человека или любой фирмы в этой ситуации будет сокращение расходов.
Первой жертвой становятся все и всяческие корпоративные льготы, за
ними явно чрезмерные, почти пижонские, траты, типа авиабилетов в
бизнес-класс для инспекционной поездки руководства в ближайший
пригород.
Потом идут статьи расходов, занимающие промежуточное положение
между пижонским разбазариванием средств и зарплатой, например
развозка по домам сотрудников, задерживающихся допоздна. За ней
следуют праздничные премии. Далее урезаются прибавки к зарплате, а
потом и вовсе прекращаются. И вот уже нож подбирается к социальному
пакету — пособиям, пенсиям: объявление замдиректора: «Мы сумели
поднять соцстрах на ещё более высокий уровень» — в компании,
попавшей в беду, заставляет опытных работников поволноваться,
поскольку обычно означает некий маневр для срезания существующих
страховок под корень. Эти последовательные сокращения подрывают
корпоративный дух фирмы сверху донизу, вызывая снижение морального
настроя у всех.
«С деньгами плохо, поэтому всё идёт к тому, что мы
должны отложить повышение вашей зарплаты на несколько
месяцев».
«Ну и чего ради я буду надрываться и торчать тут
допоздна? Они мне даже зарплату не повысят».
«Давайте снова отложим повышение зарплат — народ
вообще ничего не делает».
«Не буду я их бабки беречь, раз они мне прибавку не дают».
«Мы уже урезали всё что можно, а с деньгами всё хуже и
хуже!»
И так далее. Поэтому так важно быть осторожными относительно
вашей естественной реакции на проблему: такая реакция может сделать
проблему бесконечной, превратив ситуацию в замкнутый круг. На
тибетском этот феномен называется korwa, или «замкнутый круг
самовоспроизводящейся неприятности». Вашей компании не хватает
денег. И вот вы начинаете предпринимать действия, которые приводят к
отказу в помощи тем, кто в ней нуждается. И вот вы начинаете говорить
о сокращениях затрат. И вот, и здесь это самое важное, сам образ вашей
мысли меняется от наступательного — творческого и созидательного —
к оборонительному и пораженческому.
Каждая из этих реакций насаждает в вашем уме новые отпечатки, и
это негативные отпечатки. Каждый раз, когда вы отказываете в средствах
или помощи тем, кто от вас зависит, вы сеете зерно ментального
отпечатка, которое созреет и заставит вас увидеть, как вам самому и
вашему собственному бизнесу будет отказано в таких же средствах и
помощи. Этот феномен усиливается согласно правилу номер два: от того,
каким образом, за счёт чего прирастает сила отпечатков, зависит время
их вызревания в подсознании. И вот, когда это запускает вторую волну
финансовых проблем, вы реагируете ещё сильнее — в вашем отношении
ещё больше скупости — и создаёте уже третью волну. Результат
сложения этих волн, увы, известен — обвальное падение показателей
едва барахтающейся компании.
Из всего вышесказанного следует очевидный вывод: в ответ на
финансовые затруднения мы должны избегать усиления скупости и
сокращения затрат. Однако это следует уточнить. Как было сказано
выше, существует три пути укоренения отпечатков в уме: через действия,
через слова и через мысли как таковые. Наиболее важным из них
является третий; это значит, что самые глубокие отпечатки создаются
исключительно нашим отношением к происходящему, одной только его
оценкой.
Суть в том, что в своей реакции на финансовые затруднения —
неважно, личные или корпоративные — прежде всего нужно избегать
скупости как состояния ума. И пусть вам не хватает средств, чтобы, как
раньше, швырять деньги налево и направо, и пусть вам даже придётся
прикрыть эту лавочку до лучших времён, жизненно важно, чтобы вы не
стали мыслить мелочными категориями, не утратили творческий подход,
не потеряли щедрость и благородство видения под гнетом очередных
финансовых трудностей.
Если вы опуститесь до мелочного состояния ума, отказывая другим в
том, что вам на самом деле вполне по карману, — даже в этих
стеснённых финансовых условиях, — то создадите сильные отпечатки,
которые будут оказывать ощутимое влияние, независимо от того,
сможете ли вы снова встать на ноги или нет.
Есть ещё одна важная идея, которую необходимо упомянуть именно в
этой связи. Мы обращаемся к этой системе древней мудрости вовсе не за
тем, чтобы поговорить о том, как отношение может окрасить ваше
восприятие вашей же финансовой ситуации. Мы излагаем здесь
подробности процесса, который действительно определяет
окружающую вас реальность. Мы не говорим о том, что вы там
чувствуете, когда не в силах платить по счетам. Мы говорим о том, как
вы чувствуете, по сути дела, решая, можете вы или нет оплатить ваши
счета. Здесь содержится глубочайшая предпосылка, не имеющая
прецедента в других системах управления бизнесом исключительно в
силу их тупости: Чтобы создать деньги как таковые, надо пребывать в
щедром состояния ума, или Ум, создающий деньги как таковые, должен
пребывать в щедрости.
Рассмотрим произвольную рыночную ситуацию.
Грубо говоря, алмазы почти ничего не стоят. Невзрачные уродцы,
коричневые или чёрные кусочки борта, или промышленных алмазов, не
более презентабельные, чем гравий, играют могущественную роль в
мировой экономике. Блоки автомобильного двигателя или важнейшие
части воздушного лайнера приходится обрабатывать инструментом из
высокоуглеродистой стали, закалённым до такой прочности, что он сам
режет сталь и придаёт деталям заданную форму с высокой точностью,
которая абсолютно необходима для их правильной работы. Но и сам
стальной инструмент нуждается в заточке, и в качестве точильного
вещества алмаз не имеет равных в этом мире.
По этой причине алмаз наряду с ураном и плутонием обычно
причисляют к стратегическим минералам, совершенно необходимым для
современной индустрии. На протяжении многих лет правительство
Соединённых
Штатов запасало промышленные алмазы, создавая резерв на тот
случай, если война или катастрофа сравнимого масштаба
воспрепятствует необходимым поставкам сырья, которое в те годы было
полностью сосредоточено в придонных речных залежах в нескольких
африканских странах.
Более того, во время холодной войны Соединённые Штаты
предпринимали шаги, чтобы поставки этих алмазов в страны Восточного
блока, прежде всего в Советский Союз, были бы прекращены. Это
заставило русских перелопатить просторы их необъятной империи вдоль
и поперёк в поисках собственных алмазов.
Алмазная трубка имеет вид большущей морковки, длина которой
колеблется от нескольких футов до сотен ярдов вглубь от того места, где
она пробивается на поверхность земли. По мере того как мы вгрызаемся
в землю всё глубже и глубже на тысячи футов, добывая алмазную руду из
такой трубки, она обычно постепенно становится всё уже и всё труднее
для разработки. Алмазные трубки — это тоннели, по которым древняя
лава текла из ядра Земли к её поверхности, перенося с собой
зарождающиеся алмазы. Эти трубки наполнены зеленоватой рудой,
которая называется кимберлитовой; иногда нужно перелопатить целую
тонну этой дряни, чтобы найти горстку алмазов, которая уместится на
карандашном ластике. Поэтому, вопреки расхожему мнению, добыча
алмазов всё-таки достаточно дорогое удовольствие.
Расположение трубок на планете является одним из доказательств той
теории, что когда-то все материки были единым континентом, а
нынешние океаны представляют собой трещины или разломы,
образовавшиеся, когда эти материки начали дрейфовать в разные
стороны. Как хорошо известно, классические кимберлитовые трубки
расположены в Южной Африке, где, например, среди полей двух
обнищавших фермеров-буров — братьев де Бир, была обнаружена
знаменитая трубка Де Бирс, которая вместе с рудником Кимберли,
расположенном там же, произвела миллионы каратов алмазов, с тех пор
как братья продали эту землю за бесценок где-то в1870 году. Именно это
месторождение дало своё имя печально знаменитому алмазному картелю
Де Бирс, могущественной и безжалостной организации, которая держала
под контролем большую часть международного бизнеса по производству
алмазного сырья на протяжении более чем ста лет.
Интересная вещь происходит за те один-два миллиона лет, которые
требуются для того, чтобы конусообразной выброс лавы, образовавшейся
от извержения алмазной трубки, сравнялся с поверхностью окружающей
её почвы. Дождь, ветер, воздействие жары и холода мало-помалу
изнашивают конус. Алмазы выкрашиваются из «синей глины», или руды,
подхватываются ручейками, затем потоками побольше и, наконец,
реками выносятся к океану.
Алмаз — один из самых тяжёлых минералов, почти как золото, а
поскольку алмазы ещё и намного твёрже любого камня, то они начинают
выкапывать себе небольшие карманы в скальном основании речного
русла. Некоторые камни снова вырываются на волю и продолжают своё
неумолимое движение к морю. Только чистейшие из алмазов — не
имеющие даже мельчайших трещин или включений — могут уцелеть в
этом путешествии, которое длится целую вечность. Наверное, самое
сказочное алмазное месторождение было обнаружено на западном
побережье Африки, там, где река Оранжевая впадает в Атлантический
океан.
Камни из кимберлитовых трубок скатывались по руслу Оранжевой
прямо в открытое море, откуда сильные океанские течения и мощный
прибой столетиями выбрасывали их обратно на побережье. Там-то
немецкие геологи в1908 году и обнаружили россыпи этих алмазов
наивысшего качества. Одна из моих любимых фотографий изображает
старателей, ползающих на четвереньках по всему побережью, позже
названному Sperrgebeit, или «Запретная Зона», и просто подбирающих
огромные безупречные кристаллы.
Трубки трубками, но вот в Бразилии есть области, где русла рек
изобилуют алмазами, скажем в бассейне реки Жекитиньонья недалеко от
старинного, с виду почти швейцарского, городка Диамантина в
современном штате Минас Жерайс. А кимберлитовых трубок, из которых
могли бы появиться алмазы, в этой стране нет совсем. Так же как нет их
и в некоторых районах аллювиальных или речных россыпей Восточной
Индии, страны, создавшей первые известные в истории великие
бриллианты — такие шедевры, как «Кох-и-нор» и «Орлов», — задолго до
открытия африканских месторождений.
А теперь возьмите карту мира, вырежьте Южную Америку и Индию и
приложите их нижние концы туда, где они когда-то находились — по обе
стороны от нижней оконечности африканского материка. Сразу станет
ясно, откуда произошли речные алмазы: камни из огромных трубок на
юге Африки рассыпались по руслам рек Бразилии и Деканского нагорья в
Индии задолго до того, как соответствующие материки оторвались от
прародителя.
Геология областей вокруг больших трубок Южной Африки по многим
показателям сходна с сибирской. Этот факт отметил великий русский
геолог Владимир Соболев в те годы, когда из-за американских
ухищрений Советский Союз стал испытывать трудности с поставками
африканских алмазов, необходимых для его промышленности. По
указанию Соболева в безбрежные ледяные просторы сибирской тундры
были посланы геологические экспедиции для поиска кимберлитовых
трубок.
В легенде алмазного бизнеса говорится о том, как женщина-геолог
бродила по замерзшей сибирской пустыне в поисках трубок — плода
Соболевских фантазий. К сожалению, в то время было совсем немного
средств для их поиска, например, как сейчас, с воздуха. Надо было стоять
буквально на вершине самой трубки, чтобы определить наличие там
синей глины, да и то, если эта синяя глина не покрыта слоями простой
земли толщиной в несколько ярдов, накопившейся там за столетия. Как-то раз она вышла на охоту в надежде добыть свежего мяса, чтобы
разнообразить рацион своих товарищей. Невдалеке она заметила какое-то
движение — это была рыжая лиса, быстро шмыгнувшая в кусты. Она
поднимает винтовку, ловит лису в оптический прицел и — к великому
счастью! — в последний момент не спускает курок: на боку лисьей шубы
пятно синего цвета, цвета кимберлитовой руды. Она выслеживает лису
до её логова, норы, уходящей вглубь трубки, которой предстояло стать
первым из великих открытий русских алмазов — алмазной трубки
«Мир».
В течение следующих сорока лет русские стали одной из сильнейших
алмазных держав в мире, открывающей всё новые трубки на бескрайних
просторах Крайнего Севера, где теперь стоят целые шахтёрские города.
Люди живут на платформах, установленных поверх вечной мерзлоты при
помощи замечательной системы свай, глубоко забитых в промерзший
грунт. Необходимо, чтобы кондиционеры постоянно подавали холодный
воздух в пространство между платформами и тундрой, чтобы лёд не
растаял и город не утонул под слоем слякоти и полузамерзшей грязи.
Когда первые русские камни хлынули на мировые алмазные рынки,
это вселило ужас в сердца алмазных дельцов всего земного шара. Ещё
раньше я изучил русский язык в Принстоне и помогал проводить
некоторые исследования сотрудникам расположенного недалеко от
Лондона Промышленного отделения Де Бирс, только чтобы быть в курсе
того, что же задумали эти русские. Я хотел знать всё об алмазном деле и
жадно пожирал любую информацию, связанную с алмазами, начиная с
того самого случая в1975 году; поэтому и вызвался переводить статьи из
различных русских научных журналов.
Мы были очень обеспокоены, потому как знали, что русские уже
научились производить совершенные алмазы в лабораторных условиях.
Первенство в открытии этой технологии принадлежало учёным
американской компании «Дженерал Электрик», а суть её заключалась в
воссоздании процессов образования природных алмазов в настоящих
кимберлитовых трубках, происходящих в глубинах Земли: огромные
странного вида поршни в течение длительного времени удерживали под
высоким давлением крошечные кусочки графита, одновременно
нагреваемые до соответствующей температуры.
По счастью, для поддержания этого процесса в течение времени,
необходимого для получения сырого алмаза весом в один карат,
требуется столько электроэнергии, что её вполне хватило бы на
несколько часов освещения небольшого города. Это намного дороже, чем
с той же целью промыть тонну синей глины, и потому здравый смысл
говорит, что получение алмазов на дому никогда не окупится. Считалось,
что алмазному бизнесу не угрожает такая совершенная подделка, как
искусственный, или выращенный в лаборатории, алмаз, по всем
параметрам такой же чистый и прекрасный, как и натуральный.
А что если беспокойная русская мысль открыла способ сделать
дешёвым производство синтетических алмазов — это казалось
единственным объяснением внезапного появления огромных партий
сырья из Сибири, особенно если учесть одну немаловажную подробность
разработки алмазных месторождений. Согласно известной технологии,
для извлечения сырых алмазов из синей глины требовалось большое
количество воды. Традиционно кимберлитовую руду дробили на куски
нужного размера мощными шестернями (причём если там случайно
попадались действительно огромные алмазы, то они почти всегда
разбивались на мелкие части).
Измельченную руду смешивали с водой, а полученную кашицу
разливали по поверхности широкой плиты, покрытой толстой
маслянистой пастой, вроде тавота. Алмазы — и опять благодаря своей
совершенной атомной структуре — стремятся прилипнуть к смазанной
поверхности сильнее любого другого минерала. Кимберлитовая кашица,
замешанная на воде, текла поверх смазки, алмазы обязательно
прилипали, всё остальное стекало со стола.
Затем тавот соскребали с поверхности, помещали в большой
контейнер и расплавляли до жидкого состояния, чтобы алмазы оказались
на дне.
Но мы-то знали, что такого количества воды вдали от океана на
границе Полярного круга не отыскать, а если и отыскать, то не сохранить
— она просто замерзнет, как только соприкоснётся с открытым воздухом.
В те годы подробная информация об алмазной промышленности — а
ведь алмазы совершенно необходимы для производства автомобилей и
самолётов, ракет и танков — считалась государственной тайной, за её
раскрытие человеку грозила смертная казнь.
У нас не было никакого способа узнать, что под сибирскими льдами, в
самом деле, имелись настоящие шахты, разрабатывающие природные
трубки, и что русские изобрели новый искусный метод отделения
алмазов от плевел. Дело в том, что большинство алмазов испускает
слабое свечение в рентгеновских лучах: они флуоресцируют, причём
некоторым для этого достаточно простого солнечного света (так
появился миф о «сине-белом» алмазе). Измельченную руду рассыпали по
поверхности стола, усеянного маленькими отверстиями, под каждым из
которых помещался мощный воздушный жиклер — пневматическая
пушка. Рентгеновские лучи пропускали через руду, а датчики определяли
местонахождение светящихся камней, включали соответствующий
жиклер, а тот аккуратно выстреливал камень в специальный приёмник со
стеклянным поддоном для сбора алмазов. Ну и как полагается, был там и
очень надёжный замок, фиксирующий поддон внутри приёмника, был и
охранник на страже этого сокровища.
Ничего не зная об этом изобретении, многие алмазные
предприниматели были страшно напуганы тем, что русским удался этот
прорыв и большое количество искусственных алмазов станет
реальностью. Мы знали, что это вполне могло привести к полному
крушению того, что в алмазном бизнесе мы называем Overhang
1
.
Термин Overhang используется для характеристики общего количества
ограненных алмазов, накопленных в мире, особенно за последние60-65
лет. В эти годы средний класс в развитых странах богател, становясь
вполне состоятельным для покупки алмазных колец для помолвки, — а
открытие новых перспективных алмазных трубок по всему миру
обеспечивало увеличение поставок, пропорциональное росту этого
среднего класса.
Поразмышляем. Как только алмаз извлечён из синей глины и огранен
в бриллиант, сверкающий пятьюдесятью восемью фацетами, ему
гарантировано место в семейной генеалогии. Никто не выбрасывает
алмазы; их передают из поколения в поколение с любовью и заботой.
Бывает, что камни вставляют в новые кольца, кулоны или другие
ювелирные изделия вслед за модой, а затем вручают дочерям или
внучкам. Из-за того, что алмаз твёрже всех вещей во Вселенной, он,
похоже, может бродить так целую вечность. Тибетские мудрецы шутят,
что алмаз — это такая вещь, что рано или поздно всегда будет
вынуждена выйти на поиски нового владельца, после того как прежний
состарится и умрёт. Алмазы вечны, а мы, похоже, нет.
Обычные старые ювелирные алмазы (по сравнению с их
промышленными братьями-суперменами) не имеют реальной цены
вообще. Давайте смотреть в лицо реальности. Есть только множество
1
Дословно «увешивать украшениями» (англ.). — Примеч. ред.
стекляшек, одни лучше, другие хуже, и стоить они всегда будут ровно
столько, сколько за них захотят заплатить в такой-то конкретный день.
Стоимость большого алмазного магазина, определяемая публикой на
данный момент, — то, что мы называем Overhang, — это только
ощущение стоимости, ощущение уверенности покупателя в том, что
алмазы были, есть и будут редкостью.
Если русские разработали действительно недорогой синтетический,
лабораторный алмаз, это означает полное крушение системы Overhang,
лавина накопленных во всём мире алмазов хлынет на рынок от
паникующих частников, пытающихся получить хотя бы несколько
долларов за камушек, в спешке выковырянный из бабкиного кольца, пока
он ещё стоит дороже леденца. Это был настоящий кошмар алмазных
дилеров — дурной сон, который, к счастью, так и не сбылся.
Так вот о рынках. Это очень больной вопрос, особенно в сфере
бизнеса оправленных алмазов. Такая компания, как «Андин», могла
предложить несколько тысяч различных вариантов дизайна ювелирных
изделий в любой момент. Каждый дизайн отличается слегка иной
компоновкой алмазов; скажем, браслет с однокаратным бриллиантом в
центре, несколькими четвертными по краям и весь усыпанный алмазной
крошкой, чтобы дотянуть разрешённый минимальный вес
использованных для украшения камней до двух каратов.
При этом вам никогда заранее неизвестно, какой заказ и в какой день
может поступить от фирмы вродеJ. С.Penney илиMacy's, двоих наших
крупнейших клиентов. ФирмаPenney — такая, что может вдруг взять и
заказать тысячу штук только что описанных браслетов, да ещё
потребовать, чтобы они были в магазинах в течение чуть ли не
пятнадцати дней. Закупщики алмазного отдела нашей компании тут же
начинают осторожную игру в покер: это разновидность «лобовой атаки»
— игры очень популярной в городе моего детства. Два недоумка на
автомобилях разгоняются и мчатся навстречу друг другу, лоб в лоб, пока
один из них не струхнет и не свернёт в сторону.
Мы должны держать рынок в твёрдой уверенности, что нам вообще не
нужны камни, а если и нужны, то совсем чуть-чуть, чтобы цены не стали
безумными. А рынок должен придерживать свои запасы до тех пор, пока
не убедится, что мы в полном отчаянии и заплатим любую цену, только
чтобы получить товар сегодня. Но если хоть одна из сторон протянет
лишний день, вся игра рушится: алмазы снова ничего не стоят, либо
потому что заказ уже выполнен, либо потому что он стал слишком
дорогим.
Современная ювелирная фирма должна предлагать покупателю такой
ассортимент изделий, что решительно невозможно иметь в запасе
столько алмазов. Ещё вчера компании не нужно было ни одного камня
того размера и качества, которые требуются для пресловутого браслета, а
сегодня нам нужно навскидку около двадцати тысяч таких бриллиантов.
Такое количество алмазов нельзя купить целиком ни на одном рынке
мира. Нам приходится поднимать по тревоге наших людей по всему
земному шару, чтобы они втихаря начали скупать крупные партии товара
до того, как станет известно, что нам нужны именно такие алмазы. Если
произойдёт утечка информации, стоимость подскочит, а мы уже
договорились сPenney об окончательной стоимости браслетов — цену на
них поднимать нельзя.
И вот вам совершенно реальный пример возможностей скрытого
потенциала и ментальных отпечатков. Я наблюдал подобное тысячу раз,
и можете мне поверить — это реальность. У одного из наших
закупщиков в Нью-Йорке по имени Кишан «предчувствие» по поводу
этого заказа, и вот он звонит конкретному поставщику — одному из
десятков дилеров, чьи офисы расположены в самом городе.
По стечению обстоятельств именно этот единственный офис только
что получил большую поставку именно таких камней из своего
гонконгского филиала. К тому же выясняется, что антверпенскому
дядюшке нужно заплатить серьёзную сумму фирме «Де Бирс» за кое-какое сырьё в Лондоне на следующей неделе. А ещё некая компания с49-й улицы только что позвонила сообщить, что у них перебои с наличкой,
потому что им самим до сих пор не заплатила такая-то сеть
супермаркетов. В общем, можете забирать эти камни сегодня, хоть пару
тысяч, за очень хорошую цену.
Ещё один закупщик в другом городе, даже на другом континенте —
наш старый знакомый Дхиру из Бомбея — тоже висит на телефоне. Дела
идут не так гладко — лёгкой добычи нет, но небольшие партии начинают
прибывать от дилеров по всему городу каждые несколько часов.
Вкалывая изо всех сил и отчаянно торгуясь, он вскоре набирает
достаточно закупок, чтобы выполнить свою долю заказа. Однако
центральный офис в Нью-Йорке к тому времени уже истратит большую
часть свободной наличности на оплату удачной сделки, совершённой там
же, а Дхиру на закуску к своей сверхурочной работе получит ещё и
некоторую отсрочку оплаты.
Третий закупщик, скажем Иорам из Тель-Авива, начинает с
нескольких звонков своим регулярным поставщикам. Но разница во
времени означает, что нью-йоркские филиалы уже предупредили своих
израильских коллег, что «Андин» нуждается в таких-то камнях.
Неожиданно цена застывает, и чем больше дилеров он обзванивает, тем
безнадёжней звучит его голос, что приводит к следующему повышению
цены, поскольку они унюхали, что у него заказ с краткосрочной
поставкой, и понимают: рано или поздно Иорам непременно дрогнет и
заплатит такую цену, какую они заломят, лишь бы вовремя достать товар.
Итак, закупщик номер три внесёт свою долю товара поздно и с
превышением цены, самому ему заплатят и того позже. Стоит ли
упоминать, что произойдёт с его годовой премией, когда закупщик
фирмыJ. С.Penney позвонит нашему хозяину Оферу домой в выходные,
чтобы выяснить, почему браслетов нет в магазинах через два дня после
того, как рекламная кампания заполонила улицы.
Здесь необходимо поставить вопрос ребром. Каковы причины такого
различия этих трёх рынков? Это зависит от даты? Почему нью-йоркский
офис так легко приобрёл товар? Имелись ли ещё камни такого размера?
Оттого ли, что закупщик опытней? Может, всё дело в его стратегии? Или
просто дуракам везёт? Принцип скрытого потенциала и умственных
отпечатков отвечает: ничего подобного!
Рынок любого товара, в любом городе и в любой день — это просто
ещё один пример вещи, которая сама по себе не является ни плохой, ни
хорошей. Если бы это было не так, тогда каждый дилер и каждый
скупщик в данном городе в один и тот же день имели бы один и тот же
успех или потерпели бы одну и ту же неудачу. Но вы знаете, что так не
бывает. Одни дилеры скажут, что это был «так себе денек» (день-ОК —
это кодовое слово в алмазном бизнесе обозначает исключительно
удачный день — кто ж признается, что у него дела пошли на лад, ведь
тогда все в городе в два дня взвинтят свои цены именно для него).
Другие дилеры скажут, что это был худший день в году, и будут правы.
Вот почему рынок нейтрален, или — в буддийских терминах — пуст.
Сам по себе он ни хорош, ни плох. Он становится хорошим или плохим
только в восприятии конкретного алмазного дилера в конкретный день. В
конце дня или по окончании продолжительной коммерческой карьеры на
любом рыночном поприще кажется, что отношение рынков к нам — не
важно, доброжелательное или безжалостное — было почти случайным.
Однако истина заключается в том, что рынок покажется хорошим, а
поэтому рынок и будет хорошим для любого дилера, когда правильные
ментальные отпечатки поступают в его сознательный ум.
Два дилера могут искать одни и те же алмазы, у одних и тех же
компаний, на одном и том же рынке, в один и тот же день и получить
совсем разные результаты. И это не потому, что существует два разных
мира и два разных рынка функционируют в них в одно и го же время
данного дня. Всё это потому, что ментальные отпечатки, которые уже
находятся в их уме, заставляют каждого дилера видеть рынок двумя
совершенно различными способами. И оба этих способа одинаково
реальны. Только вот один дилер выполнит свои заказы, а другой нет.
Мы возвращаемся к коренному вопросу этой книги. Как использовать
этот факт для успешного бизнеса и счастливой личной жизни? Ответ
очевиден. Мы просто должны выяснить, какой именно отпечаток мы
можем вырастить в своём уме, чтобы в дальнейшем видеть рынок таким,
каким нам хочется его видеть: прибыльным. А это прежде всего требует
пребывания в определённых состояниях ума, следования определённым
стандартам поведения и умения прибегать к той магии, которая
называется сила правды.
